Raúl tiene a su cargo una fuerza de ventas nacional de varias decenas de personas. En el escenario COVID, con incertidumbre ante la indefinición de saber si culmina o se incrementa el número de contagios, el impacto de la fuerza de ventas disminuyó.
La empresa en la que trabaja Raúl fortaleció su estrategia promocional. Gracias a ello ofrece grandes ventajas sobre sus competidores. Como parte de la estrategia decidió robustecer la competencia comunicativa de la fuerza de ventas.
En el análisis 360 a su fuerza de ventas se documentó inquietud del personal del área por fortalecerse comunicativamente. Las razones, reflejadas en el estudio previo, mostraron variables como:
a) Incrementar la presencia de la marca en el discurso de ventas.
b) Encontrar rápidamente el “mood” del cliente, detrás de una mascarilla o careta.
c) Fortalecer la escucha activa para identificar –a veces a distancia- las necesidades del cliente.
Se preparó al equipo de Raúl en variedad de formatos acordes a su complejidad espacial. Ahí, se hicieron relevantes y desarrollaron algunas claves de la Comunicación de Ventas que compartimos:
1. Técnicas para interesar al cliente. Los múltiples factores generadores de estrés, sobre los cuales las y los vendedores no tienen control, hacen de la “dispersión” del cliente una barrera para atraer y focalizar su atención. Desde ahí, se desarrollaron varios conectores comunicativos de respuesta a ¿por qué debo escuchar esto?
2. Autopresentaciones de ventas. El reto comunicativo del discurso inicial es algo de lo trabajado aquí. La meta fue dar vida al impacto en los clientes para ganar influencia, simpatía y aprobación para la venta.
3. Análisis de discurso de necesidades. Invitamos a la fuerza de ventas a descomponer el todo en sus partes. ¿Qué significó esto? Identificar en el discurso del cliente una serie de palabras y oraciones clave (adjetivos calificativos, emociones, juicios de valor, entre muchos) que rápidamente fortalecieran el discurso de ventas.
4. Comunicación autónoma con objeciones del cliente. El empoderamiento comunicativo fue el eje central de este bloque. Implicó una revisión detallada a la capacitación sobre producto y marca para su apropiación discursiva entre la fuerza de ventas.
Por ahora, el equipo de ventas de Raúl está en la aplicación de lo aprendido y aunque los resultados son muy positivos, serán las métricas diseñadas las que nos dirán el impacto logrado.